“藁城一中劃片學區房有哪些?”“綠皮合同作用大嗎?”“某某小區6號樓什么時候開售?”“藁城上尚居房產～小如子”(快手ID:V15130157727)的快手直播間公屏上,不斷刷新著關于買房的各類問題。
藁城是隸屬于河北石家莊的一座小城,小如是藁城本地人。白天,小如在自家公司藁城上尚居做房產經紀人,晚上她便化身快手房產主播,為更多想在藁城買房的人答疑解惑。
“一開始是抱著分享的心態做短視頻,但后來發現挺有效果的,好多人因為快手找到我,讓我幫他們找房子。”在小如看來,很多買房者并不了解自己的真正需求。而通過短視頻和直播間,買房者可以掌握更多買房相關知識,通過學習買房知識也更清楚自己需要什么樣的房子。
房子是家的先決條件,小如售出的每一套房背后,都隱藏著一個家庭的故事。因為選到了合適、舒心的房源,家的故事才更加圓滿。
掌握購房主動權,才能少走彎路
如今在直播間對房產知識侃侃而談的小如,其實入行才1年。“之前做了7年會計感到厭倦了,我老公一直在做房產,開了藁城上尚居這家店,所以我也加入了。”
不少藁城人是資深的快手用戶,小如也不例外,她平時喜歡拍拍短視頻。成為房產經紀人后,她便經常分享自己帶看房的日常,講講買房相關的知識。
今年4月,在老公的建議下,小如在快手開播了。她形容首次開播為“趕鴨子上架”,“我老公一直覺得快手直播是趨勢,但店里還沒有人在這上面看到紅利,也都不好意思拋頭露面,我就出來打頭陣了”。
經過一次次嘗試,小如逐漸適應了面對鏡頭,直播時愈發自然。“我直播內容都挺隨機的,公屏上很多人跟我互動,他們會提各種各樣的問題,我一般是講買房思路,很少在直播間強行植入某個樓盤。”
真誠的直播風格使得小如直播間人氣漸漲,而她也在互動中發現,不少買房者因為不懂,被帶著走了彎路、踩了坑。尤其老年人買房往往信息閉塞,如今直播間成了幫助他們跨越信息鴻溝的重要工具。
小如的客戶里有一位60多歲的大姐,有些積蓄,但對買房一竅不通。她跟小如說,自己之前買了爛尾樓,一直沒交房。
大姐年紀大了,手機都不太會用,但常在快手上看房產主播直播,也經常發彈幕問問題。“大姐問的問題都比較‘小白’,而且問過的還會重復問,可能也是因為買到過爛尾樓,所以比較謹慎,有些人不耐煩就會懟她,我一般都是耐心地給她解答。”
這種耐心建立起了強信任,在小如直播間里呆了一段時間后,大姐的問題悉數得到解決,她聯系小如到線下看了兩次房,很快就訂下了一套。
其實,不只是老年人,任何人買房都需要掌握“避坑指南”。小如也遇到過差點被騙的年輕人,他們是一對來自周邊村的夫妻,丈夫在國外工作,妻子在家照顧兩個孩子。起初為了方便,他們找了同村做房產中介的鄰居帶看房,之后偶然刷到小如直播,又向小如咨詢。
“我會問客戶之前看過什么樣的房子,那些房子有什么不合適的地方,我可以避開,但沒想到她提到的看過的小區,基本都是半爛尾狀態的,她還完全不知道。”在小如的提醒下,夫妻倆才真正了解了藁城的樓盤情況,最終買到了滿意的房子。
事實上,線上買房較線下多了公開透明的講解介紹,更能幫助購房者掌握主動權,從而理性自主地做出購房決策,少走一些彎路。而且在長期的觀察與溝通中,主播和客戶建立起強信任關系,讓購房者買得更放心。
以信任為基,充分挖掘買房需求
不過懂房只是買房的第一步,真正要買到稱心如意的房子,買房者還要懂自己,小如正擅長幫客戶做到這一點。
盡管比經驗比不過店里其他經紀人,但小如覺得,自己有著善于分析的優勢。“以往經紀人都會跟著客戶的思路走,客戶提出需求他們來找房,很多時候都找不到,但我會引導客戶按我的思路拆解需求,比如有多少預算,交房時間有沒有要求,片區有沒有要求等等,而且我分析事情基本都能分析到客戶心里。”
從購房者的需求出發,小如將藁城買房主力劃分為兩類群體:一類是為了孩子上學的學區房買房需求,一類則是老房置換新房的改善型買房需求。
“藁城的教育比周邊好,很多周邊縣城村鎮的人來這邊上學,而且現在私立學校都轉為公立學校,施行劃片上學,學區房成了剛需。”過去靠發宣傳單無法覆蓋的周邊地區客戶,如今都通過快手找上了小如,在小如的整體客戶中占了超90%的比例。
令小如印象深刻的是一對30多歲的夫妻,他們在外地工作,一年下來只有春節才回一趟家。小年這天,他們找上了小如。“當時要放假了,我準備了一些視頻想在春節期間發,沒想到第一條發出去,很快就有人找我約房東,想看這套房。”
事實上,這對夫妻從2021年底小如發第一條視頻就開始關注她,他們的孩子在老家,今年秋季上小學,6月就要進行入學劃片。時間緊急、需求明確,他們跟著小如看完房,聽她分析了房子的優劣后,當天就訂下了這套房,也為孩子預定了更廣闊的未來。
不同于年輕人買房為了孩子,藁城的中老年人買房,往往為了自己打拼大半輩子后,能擁有安逸的一隅。
據小如介紹,藁城目前的住房中,超過百分之七十都是老房子,居住體驗已經十分落后。為了改善晚年生活,不少中老年人會賣掉舊房子,換購條件更好的新房。
“改善的需求比如要有電梯,小區內就可以健身,戶型是大三室,三室兩廳兩衛這種。藁城還挺缺高端房子的,尤其是洋房,好多人拿著錢也買不到自己目標品質的房子。”
曾有一對50多歲的夫妻找小如先賣房,再買房。夫妻倆工作穩定,孩子也已成人,他們先前住的小區條件不算差,只是住在5樓又沒有電梯,考慮到年紀大了,想要換一套洋房。
“房子沒賣出去之前,我就一直帶他們看洋房社區,等成功出售之后,再加上手里的一些積蓄,他們可以全款來購買第二套房子。雖然老房子最終不是從我這邊賣的,但是他們賣完房子很順利地就找我買了新的。”
歸根結底,買房都是為了更好地生活,而在小如這樣房產主播的幫助下,買房后的生活更加貼近了理想的樣子。
效率提升、體驗升級,讓買房更輕松
短視頻和直播間不僅讓買房的確定性增加了,而且也讓買房變得更簡單了。
小如發現常看直播的粉絲們,選房思路逐漸與自己同頻,在選房時速度很快。“有一個客戶臨時來藁城,下午3點多打電話說順便看一下房子,6點多就訂房了。”但在三小時背后,這位客戶關注小如已有四個多月了,前期充分的線上了解和學習,為他省下了線下的奔波和時間成本。
更有甚者,直到訂房時都沒有實地看過一次房子。“有個客戶陪老婆在市里坐月子,因為疫情的原因過不來,但是他從網上了解到看中的小區當時有優惠政策。于是我直接去了售樓部,找置業顧問一起給他直播,帶他看樣板間、周邊配套環境、樓體進度、樓棟分布等等。”小如直播講了三個多小時,這位客戶退出直播后考慮了半小時左右,便下了訂房的決定。
時刻為客戶著想,小如不僅幫助客戶便捷買房,還經常為客戶謀福利。在即將于11月18日上線的年度大促活動“快手購房節”中,小如將同快手房產、房產機構、開放商及其他快手房產主播一起為客戶送去實惠。據了解,該活動將持續至12月18日,參與者在活動期間有機會瓜分1億元購房禮金,抽取最大8888元現金紅包,購房者還可以獲得666元購房補貼。
在小如看來,快手改變了傳統房產經紀人與客戶的合作模式,自己的角色由推銷者變成了咨詢師。“以前都是拿個小黑板貼上廣告,去小區定點值守,客流量十分有限。而短視頻和直播覆蓋面更廣,而且都是精準的,他刷到以后有需要才會關注你,尤其是直播中的粉絲,肯定是有需求才會發彈幕問問題。”如今,僅主動找上門的客戶就能把小如的檔期排滿。
小如的成功也給藁城上尚居的快手賣房事業開了個好頭,店里越來越多經紀人開始探索直播賣房的新模式。小如介紹到,自家店里做直播的已經增加到十四、五人,目前采取了錯峰直播的模式,以滿足不同時間段看直播的客戶需求。
與此同時,小如也計劃著自己直播間的升級。“我以后想用電腦直播,設備都買好了,這樣可以添加背景素材,給客戶描述戶型、樓盤分布、樣板間的時候會更直觀形象一些,講解起來也更容易聽懂。”
在以小如為代表的快手房產主播的努力下,買房者們將在直播間里收獲更好的選房體驗,更輕松地做出高質量買房決策。
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