西裝領帶正襟危坐,講解起專業知識來滔滔不絕,擁有十年線下房產中介經驗的小李轉型當主播后,也延續了他一直以來的專業和嚴謹。
首先通過專業知識分享讓客戶有所考量,其次以高同理心換位思考,進行精準個性化推薦,最后則完善線下后續服務流程,讓客戶沒有后顧之憂,僅去年一年,小李單人銷售額便破億,成交量達百套左右。而這一套完善的流程,也為小李留住不少“回頭客”,“一年成交中,有三成都是老顧客介紹來的。”
隨著互聯網經濟的發展,“看直播買房”也在年輕人中悄然流行。但商品房作為高客單價的大宗商品,交易額動輒上百萬,如何選擇值得信賴的主播?是否有既省力又安心的方式?小李在短短兩年內通過賬號小李說房(快手ID:fangchan8866)為年輕主播們打樣。
專業短視頻科普構建信任,直播僅半月賣出首套房
小李本名李亞文,今年31歲,來自河北廊坊。雖然年紀輕輕,但小李從事房產行業已有十載。
小李入行房地產行業源自一次機緣巧合。2012年初,貨車司機小李決定買房,“當時想多了解一些房產知識,學著學著就邁入這行了。”
隔行如隔山,初換行業,小李面臨的最大困難是沒有客戶。在屢次碰壁中,小李逐漸明白:房產中介行業中客戶的維系,并非在于能否打點好關系,而是在于能否穩定持續地輸出客戶所需要的專業知識。
找準方向,跟著老師踏實積累,小李的事業逐漸有了起色,僅半年便升為店長,五年后獨立帶領團隊,成立了屬于自己的中介門店。
然而,事業的上升卻在2020年驟停。受疫情影響,線下門店的生意相當不景氣,而彼時線上經濟的火熱,又給小李提供了一個新思路,“當時身邊很多人都用快手購物,甚至我80多歲的爺爺也在玩快手,我意識到這將是一塊巨大的流量池。”
無論是線上還是線下,有人氣的地方就有生意。選定平臺后,小李從房產知識科普短視頻切入,布局自己的快手生意。
每天兩個作品,早晚固定時段發布,以自身北漂經歷及行業從業者的專業知識作為根基,小李的房產科普視頻涉及租房、買房、賣方、二手房交易等方方面面。
隨著關注人數的增多,小李也應粉絲要求,更新與實地探房相關的內容,“比如老鐵在北京通勤,我就會根據他的需求介紹相關項目,包括周邊配套的設施、戶型等。”
短視頻的拍攝進展得十分順利,但半個月后的第一次直播卻讓小李緊張失措,“我對那次直播印象非常深,我的賬號已經有1000粉絲了,開直播后卻只有兩個人,緊張到我自己趕緊把直播關了。”
小李明白,逃避不是辦法,而他也感受到了堅持的意義,“從兩個人、五個人到十個人,一點點長期積累,逐漸把自己打開了。”
每天晚上9點到12點連續三個小時,小李都會準時出現在直播間,“買房注意哪些事項?”“2022年下半年能不能買房?”“如何查征信?怎么還房貸省利息?”......小李直播的內容干貨滿滿,與此同時,面對粉絲拋出的問題,他也能以專業分享迎刃而解。
隨著短視頻的持續輸出和常態化的專業直播,小李的直播間也涌入了更多粉絲,跟粉絲的互動從陌生到熟練,小李也完成了新手主播的蛻變,直播間平均場觀看量兩萬左右,直播間最高在線人數達四千人。開始直播半個月后,小李迎來了首單成交。
賣房還給找工作,以同理心換位思考和客戶當朋友
線上交易本就是“陌生人交易”,再加上房子作為高單價商品一套上百萬,如何才能建立信任呢?在小李看來,信任是一件水到渠成的事,“我會站在客戶的角度去想他需要什么,他住在這里需要什么樣的配套設施,他的家人需要什么樣的東西。”
北京周邊環京地帶,居住著大量的北漂通勤者。相較于市內高昂的房價及繁復的購房政策,環京地區房產成為北漂者熱衷的高性價比選擇。
以北三縣為例,每天通勤人員到四五十萬,購房者最為關心的便是通勤的便利程度;此外,預算和還貸壓力也是其關注的重要內容。
小李的第一位快手客戶,便是典型的京郊通勤者,妻兒在老家邯鄲,自己工作在朝陽,買房是為了全家團聚。基于這個需求,小李為其推薦了位于北三縣香河的優質房源。“大哥的要求是首付不能超過20萬,月供不能超過3000,香河這邊一是預算合適,二是通勤條件滿足,三是有很多省重點學校,能滿足孩子上學的問題。”
但最令客戶驚訝的,還是小李幫他妻子解決了工作問題。“他妻子原本是做服裝生意的,我做司機時認識了很多老板,便打電話問他們缺不缺人。大哥知道后很驚喜,說沒想到我這么用心。”
針對客群特點,小李總能站在他們角度,為其推薦合適的房源,“很多在北京工作的年輕人只能在周邊地區買房,而他們可能也沒有時間照顧各個流程,因此我也會在手續流程上提供服務。”
專車接送、午餐住宿服務、專業選房師、貸款專員......貼心的一套龍服務,深刻考慮北漂一族的痛點,“不用客戶總是請假來回跑,我們一般在線上就把能解決的都解決了。”
輕松搞定稀缺房型,快手主播“光環”促進生意良性循環
自2020年接觸快手至今,小李的粉絲群體從天津、河北等本地客群擴展到了全國各地,客群畫像也穩定在了40-60歲有一定經濟基礎的環京地區用戶。
對比線下售房,兩年的快手房產主播經驗讓小李作為從業者感受到了線上模式的更多好處,“相較于線下固定的市場和客戶,快手觸及的用戶群體更廣泛,宣傳效率和成交率也更高。”
而線上的高成交率也讓小李在行業內打出了名氣,在房源的獲取上能有更優質的渠道和更多的便利,“一是開發商會提供我們內部價格,更好的樓層和房源;二是涉及到定金、首付交付期等流程問題時,我和開發商之間有了更多的斡旋空間。”
渠道的優勢以粉絲福利的形式反饋在直播間,進一步提高了小李團隊的線上吸引力,也加深了客戶對其的信任。
一次,一位衡水的客戶為方便通勤打算在京郊買房,結合客戶預算和實際需求,小李為其匹配了北三縣香河的一套房源。由于樓盤搶手,很多樓層未開盤前就已被預定,該客戶看中的樓層也不例外。而小李則憑借自身在快手平臺的影響力,幫助客戶爭取到了心儀房源,“開放商最后把那稀缺房源給到了我,客戶內心也認證我們團隊非常靠譜,很有實力。”
與此同時,小李也會格外關注平臺購房福利。“快手房產將在11月18日上線年度大促活動‘快手購房節’,屆時我將和平臺其他房產主播、房產機構與開發商為粉絲送上福利,參與用戶都有機會瓜分1億元購房禮金。”據小李介紹,在為期一個月的活動期間,凡是參與活動者均有機會抽取最大8888元現金紅包,購房者還可以享受666元購房補貼。
專業能力強、責任心強、懂得換位思考、能耐心溝通,加之快手成熟的房產銷售模式,讓小李進入了良性的快手房產生態循環中。10個直播間面積共計500平米左右,20個人左右的團隊涵蓋主播、選房師、攝影師、剪輯師、貸款專員等多個工種,小李正在把快手主播事業往專業化方向發展。
未來,小李打算在粉絲量、直播內容上繼續精進,通過平臺服務更多人,讓更多粉絲買到更好的房子。
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